Отрасль

Оптовая дистрибуция

У дистрибьютора нет преимущества в товаре — он такой же, как у конкурента через дорогу. Преимущество в обвязке: что есть на складе сегодня, за сколько дней приедет, на каких условиях, кто ответит на звонок в субботу. Сайт, который перечисляет позиции и молчит об условиях, продаёт ровно то, чего у него нет.

Покупатель

Кто и как вас ищет

Закупщик розничной сети смотрит на наличие, отсрочку и стабильность поставки, а не на описание товара.
Подрядчик закрывает конкретную потребность объекта и выбирает того, кто отгрузит в срок.
Небольшой перепродавец сравнивает входную цену и минимальную партию.
Производитель ищет дистрибьютора для своей продукции — это обратный поток, и он тоже приходит через сайт.

Разрывы

Где обычно теряется обращение

Каталог есть, а наличия и сроков нет: главный вопрос покупателя остаётся без ответа.
Условия работы спрятаны за «запросите прайс», хотя именно они и есть ваш товар.
Сайт неотличим от сайта конкурента с тем же ассортиментом, и выбор сводится к цене.
Нет отдельного входа для производителей, которые ищут партнёра по сбыту.
Заявка на подбор и заявка на конкретную позицию идут одним потоком и обрабатываются одинаково.

Каналы

Что работает в этой нише

Поиск по бренду и позиции

Оптовый покупатель ищет конкретный бренд, артикул или категорию с указанием объёма и города. Эти запросы редкие, но почти каждый из них — заявка, и конкуренция в них ниже, чем в рознице.

Условия как содержание страницы

Минимальная партия, отсрочка, сроки доставки, зона покрытия, что делаем при браке. Это не юридический раздел, а основной текст: по нему вас и выбирают.

Вход для производителей

Отдельная страница для тех, кто ищет канал сбыта: какие категории берём, какая у нас сеть, что требуем от партнёра. Обратный поток обычно никем не занят.

Удержание существующих закупщиков

В опте повторная отгрузка дешевле нового клиента. Регулярная связь с теми, кто уже покупал, окупается быстрее любого канала привлечения.

Ограничения

Чего мы не сделаем

Если наличие и сроки не отражаются на сайте, основное преимущество показать нечем, и работа упрётся в это.
Ценовую конкуренцию с тем, кто возит дешевле, маркетингом не выигрывают. Можно сместить разговор на сроки и сервис, если они действительно лучше.
Мы не строим отдел продаж. Если на оптовую заявку отвечают через сутки, начинать нужно не с привлечения.

Решения

Что применяем здесь

Журнал

Разборы по теме

Лидогенерация под ключ: из чего состоит система

Шесть звеньев потока обращений, обратная связь от продаж к рекламе и признаки того, что цепочка рвётся не там, где её чинят.

Читать статью

Сайт есть. Заявок нет. Где искать причину?

Разбираем, почему сайт не приносит обращения, и как найти узкие места: от позиционирования до структуры и контента.

Читать статью

Покажем цифры по проектам в вашей отрасли

На сайте мы не публикуем показатели клиентов — они не давали на это согласия. На разборе показываем работы и результаты и разбираем вашу ситуацию на ваших данных.

Получить разбор маркетинга

Другие отрасли