Отрасль
Плитка, керамогранит и мозаика
Отделочную керамику выбирают дважды: сначала визуально, потом по характеристикам и наличию. Между этими двумя моментами покупатель обычно уходит к тому, у кого на странице есть формат, толщина, класс износостойкости, остаток по партии и условия отгрузки. Сайт, который отвечает только картинкой, отдаёт обращение конкуренту.
Покупатель
Кто и как вас ищет
- Частный покупатель приходит по названию коллекции, формату и цвету и сравнивает вас с маркетплейсом, где цена видна сразу.
- Дизайнер и архитектор ищут по характеристикам и наличию под конкретный объект: им нужны спецификация и сроки, а не витрина.
- Прораб и снабженец считают на объём — цена за квадратный метр, кратность упаковки, остаток по партии, доставка.
- Оптовый закупщик и дилер выясняют условия сотрудничества раньше, чем ассортимент.
Разрывы
Где обычно теряется обращение
- Каталог без характеристик и без остатков: поиск не понимает, что это товарная страница, а человек не понимает, подходит ли товар.
- Цена «по запросу» на всём ассортименте. Для оптовой позиции это норма, для розничной коллекции — причина ухода.
- Одна страница на всю коллекцию вместо страниц под формат и назначение: запросы разные, посадка одна.
- Заявка от дизайнера попадает в общий поток и обрабатывается как розничная, хотя за ней стоит объект.
- Партии и остатки живут в 1С и на сайте не отражаются, поэтому первый контакт менеджер тратит на выяснение наличия.
Каналы
Что работает в этой нише
Поиск по коллекциям и характеристикам
Спрос здесь уже сформулирован: человек печатает название коллекции, формат или назначение. Работа состоит в том, чтобы под эти формулировки существовали отдельные страницы с характеристиками в тексте, а не в картинке.
Визуальные площадки
Керамику выбирают глазами, и фотография уложенного материала в интерьере работает лучше студийного снимка плитки. Это канал знакомства, а не сделки: обращение всё равно приходит на сайт.
Работа с дизайнерами и подрядчиками
Отдельный вход для профессионалов: спецификации, условия для объектов, расчёт по площади. Такие обращения дороже в обработке и крупнее по чеку, поэтому их стоит отличать от розничных на входе.
Оптовое направление
Дилеру нужны условия, минимальная партия и логистика раньше, чем ассортимент. Это отдельная страница и отдельная форма, а не строчка в подвале.
Ограничения
Чего мы не сделаем
- Количество обращений к дате не обещаем: спрос на отделочные материалы сезонный и зависит от строительного цикла.
- Если остатки не выгружаются на сайт, часть работы упрётся в это ограничение раньше, чем в рекламу.
- Конкуренция с маркетплейсами по розничной цене — не маркетинговая задача. Мы можем сместить разговор на характеристики, наличие и сроки, но не сделать вашу цену ниже.
Решения
Что применяем здесь
- SEO и поисковый спросСобираем страницы под реальные запросы рынка, убираем технические препятствия и измеряем обращения, а не только позиции.
- Сайт и посадочные страницыПроектируем сайт как часть пути к обращению: понятное предложение, доказательства, работающая форма и измеримые шаги.
- Лидогенерация под ключСобираем поток обращений как единый механизм: спрос, канал, страница, форма, обработка и учёт до сделки — с одним ответственным за результат.
Журнал
Разборы по теме
Сайт есть. Заявок нет. Где искать причину?
Разбираем, почему сайт не приносит обращения, и как найти узкие места: от позиционирования до структуры и контента.
Лидогенерация под ключ: из чего состоит система
Шесть звеньев потока обращений, обратная связь от продаж к рекламе и признаки того, что цепочка рвётся не там, где её чинят.
Покажем цифры по проектам в вашей отрасли
На сайте мы не публикуем показатели клиентов — они не давали на это согласия. На разборе показываем работы и результаты и разбираем вашу ситуацию на ваших данных.
Получить разбор маркетингаДругие отрасли
- Отделочные и фасадные материалыПроизводителям сухих смесей, фасадных систем, кровли и напольных покрытий: как продавать через проектировщика и подрядчика, когда конечный выбор делает не покупатель.
- Промышленное и строительное оборудованиеПоставщикам станков, производственных линий и инженерных систем: как получать обращения, когда покупателей в стране десятки, а сделка идёт месяцами.
- Оптовая дистрибуцияДистрибьюторам и оптовым поставщикам без своего производства: как отличаться, когда товар тот же, что у соседа, и продавать условия, а не позиции.