Журнал / Привлечение клиентов

Тендеры, маркетплейсы и свой сайт: что выбрать поставщику

Три площадки с разной экономикой. Где вы конкурируете ценой, где отдаёте отношения с покупателем и где платите временем вместо комиссии.

Shukrullo Shukurov, Digital Marketing SpecialistОпубликовано 17 сентября 2026~7 мин чтения

У этих трёх каналов разная валюта. В тендере вы платите маржой, потому что конкурируете ценой при почти равных условиях. На маркетплейсе — комиссией и отношениями с покупателем, который остаётся клиентом площадки, а не вашим. На своём сайте — временем и вложениями вперёд, зато и покупатель, и маржа остаются у вас. Выбор — не «что лучше», а «чем вы готовы платить».

Тендеры

Работают, когда у вас есть объём, документы и способность держать сроки. Побеждает обычно тот, кто дал меньшую цену при соответствии требованиям, поэтому маржа здесь всегда под давлением.

Плюс: объёмы крупные, покупатель платёжеспособен, сделка предсказуема по срокам.
Минус: цена прижата, а участие требует подготовки документов и времени специалиста.
Что делает результат: соответствие требованиям и расчёт себестоимости до подачи, а не после победы.

Опасность тендеров не в низкой цене, а в победе по цене, посчитанной оптимистично. Убыточный контракт с обязательствами хуже проигранного.

Маркетплейсы

Дают готовый трафик и снимают вопрос привлечения. Взамен забирают комиссию, ставят вас в один ряд с конкурентами по цене и, что важнее, оставляют покупателя себе: повторную покупку он сделает на площадке, а не у вас.

Плюс: обращения с первого дня, не нужно строить канал.
Минус: комиссия, ценовое сравнение в одном экране и отсутствие прямых отношений.
Что делает результат: карточка с полными характеристиками и наличие. Всё остальное решает площадка.

Для оптовых и промышленных позиций маркетплейсы работают хуже, чем для розницы: условия поставки и партии там плохо помещаются в карточку.

Свой сайт

Самый медленный на старте и единственный, который накапливается. Обращения приходят напрямую, комиссии нет, покупатель ваш, историю отношений видите вы. Цена — время и вложения до первых результатов.

Плюс: маржа целиком ваша, отношения ваши, канал не отключается чужим решением.
Минус: первые обращения не завтра, и нужны страницы, которые отвечают на запросы.
Что делает результат: условия работы на странице и структура под реальные формулировки покупателей.

Сравнение

	Тендеры	Маркетплейс	Свой сайт
Чем платите	Маржой	Комиссией и клиентом	Временем и вложениями
Скорость первых сделок	Недели	Дни	Месяцы
Чей покупатель	Ваш, но разово	Площадки	Ваш
Повторные продажи	Через новый тендер	Через площадку	Напрямую
Риск потерять канал	Смена требований	Решение площадки	Низкий

Как сочетать

Разумная схема для поставщика выглядит так: маркетплейс или тендеры дают оборот сейчас, свой сайт строится параллельно и постепенно забирает долю обращений, где маржа выше. Ошибка — жить на одном канале, который контролирует кто-то другой.

Посчитайте цену обращения из каждого источника с учётом комиссии, скидок и потраченного времени.
Посмотрите, какая доля выручки приходит из канала, решения по которому принимаете не вы.
Если эта доля больше половины, строить свой канал нужно начинать сейчас, а не когда площадка изменит условия.

Ограничения

Мы не называем размеры комиссий и требования площадок: они разные и меняются, проверяйте в первоисточнике на день решения.
Свой сайт не заменяет тендеры там, где закупка идёт только через процедуру.
Ни один канал не спасает товар, условия по которому хуже рыночных. Он лишь быстрее делает это заметным.

Отрасль