Как найти клиентов на оптовые поставки

Оптовый покупатель отличается от розничного одним: он ищет не товар, а поставщика — и делает это редко, обычно когда действующий его подвёл. Поэтому массовые каналы здесь работают плохо, а работает сочетание двух вещей: быть найденным в тот редкий момент, когда ищут, и не терять тех, кто уже покупал.

Что нужно иметь до выхода в любой канал

Оптовик задаёт четыре вопроса раньше, чем смотрит ассортимент: минимальная партия, цена на объём, срок поставки, условия оплаты. Если ответов нет на сайте, он уходит к тому, у кого они есть, и никакая реклама этого не компенсирует.

• Страница с условиями работы, а не «запросите прайс». Условия и есть ваш товар.
• Понятная минимальная партия и кратность отгрузки.
• Сроки: что со склада, что под заказ, сколько идёт под заказ.
• Что происходит при браке и недостаче. Это спрашивают все и почти никто не отвечает заранее.
• Человек с именем и прямым контактом. Опт — это отношения, а не корзина.

Источник 1. Поиск по товару и условиям

Самый недооценённый канал в опте. Запросов мало, но каждый из них — человек с деньгами и потребностью прямо сейчас. Формулировки специфические: артикул, бренд, категория со словом «оптом», категория с названием города, «поставщик» плюс товар.

Конкуренция в таких запросах в разы ниже, чем в розничных, потому что большинство сайтов написано для конечного покупателя. Страница, которая прямо говорит «работаем с объёмами от такого-то, отгрузка такая-то», выигрывает у красивого каталога без цифр.

Источник 2. Отраслевые сообщества

Снабженцы, прорабы и закупщики держатся в профессиональных чатах и каналах. Там не продают в лоб — там отвечают на вопросы и становятся тем, к кому обращаются, когда прижало. Канал медленный, но обращения из него самые тёплые.

Признак, что вы делаете это неправильно: ваши сообщения читаются как реклама. Признак, что правильно: вас спрашивают, а вы отвечаете, даже когда это не приводит к сделке сегодня.

Источник 3. Прямой контакт

В узком рынке список потенциальных покупателей конечен, и его можно составить руками: строительные магазины, застройщики, подрядчики, дилеры в регионах. Это не рассылка по базе, а адресная работа с понятным списком.

1. Составьте список компаний, которым ваш товар нужен по роду деятельности.
2. Найдите, кто в них отвечает за закупку этой категории.
3. Первое обращение — с конкретикой: что у вас есть, на каких условиях, чем это отличается от того, чем они пользуются.
4. Ведите историю контактов. В опте нормально, что интерес появляется через полгода после первого разговора.

Источник 4. Те, кто уже покупал

Повторная отгрузка дешевле нового клиента в разы, и это единственный канал, который почти никто не считает каналом. Между тем регулярная связь с закупщиком — новые позиции, изменения условий, предупреждение о дефиците — возвращает больше денег, чем любая реклама тем же бюджетом.

Чего ждать от каждого источника

Ограничения

• Количество оптовых обращений ограничено сверху числом компаний, которым ваш товар нужен. В узком рынке это десятки, и никакой бюджет не сделает из них сотни.
• Опт не ускоряется. Смена поставщика — решение на несколько человек, и оно занимает недели.
• Если условия не конкурентны, маркетинг это не скроет. Он только сделает их видимыми быстрее.