Где искать B2B-клиентов кроме рекламы

Реклама — не единственный и не всегда первый канал. У неё есть важное свойство: она включается быстро и выключается вместе с бюджетом. Остальные каналы медленнее, но накапливаются. Ниже шесть источников, которые работают в B2B, и то, что каждый из них требует взамен — потому что бесплатных среди них нет, есть неоплачиваемые деньгами.

1. Органический поиск

Единственный канал, где человек приходит в момент своей потребности, а не когда вы решили показаться. Требует времени на накопление и постоянного выпуска страниц, зато не исчезает при остановке расходов.

Подходит, если ваш товар ищут словами. Проверяется за полдня до всяких вложений.

2. Отраслевые сообщества

Профессиональные чаты, каналы и форумы, где сидят снабженцы, прорабы и технологи. Работает присутствие и польза, а не объявления. Канал медленный и плохо масштабируется, но обращения оттуда самые подготовленные.

Требует человека, который разбирается в предмете и может отвечать по существу. Делегировать это менеджеру по продажам обычно не выходит.

3. Выставки и отраслевые мероприятия

Главное преимущество в B2B — за день можно поговорить с людьми, до которых иначе идти месяцами. Главная ошибка — считать выставку каналом продаж: это канал знакомств, и результат определяется тем, что происходит после.

• Контакты заносятся в CRM в тот же день, а не в блокнот.
• У каждого контакта фиксируется, о чём говорили и что обещали.
• Первое касание после выставки — в течение недели, пока вас помнят.
• Источник «выставка» живёт в карточке до сделки, иначе канал невозможно оценить.

4. Партнёрства со смежниками

Тот, кто продаёт вашему покупателю что-то другое, — потенциальный источник обращений. Поставщик клея и поставщик плитки, продавец оборудования и наладчик, проектировщик и производитель материалов.

Работает, когда обмен взаимный и посчитанный. Договорённость «будем передавать друг другу клиентов» без учёта и без ответственного умирает за месяц.

5. Рекомендации

В B2B это обычно главный источник — и почти всегда неуправляемый. Превратить его в канал можно, если перестать ждать и начать спрашивать: у довольного клиента после успешной отгрузки, в момент, когда он сам сказал, что доволен.

Управляемость появляется вместе с регулярностью: если вопрос задаётся всегда и записывается результат, поток перестаёт зависеть от везения.

6. Текущие и бывшие клиенты

Самый дешёвый источник выручки и самый редко используемый. Повторная отгрузка, расширение ассортимента у того же покупателя, возвращение тех, кто перестал заказывать год назад. Ни один из этих ходов не требует бюджета — только списка и человека, который по нему пройдёт.

Чем каналы отличаются

С чего начинать

1. С текущих клиентов: это быстрее и дешевле всего, а результат виден за недели.
2. С поиска, если товар ищут словами: он накапливается и не исчезает при остановке.
3. С одного нового канала за раз. Три одновременно не дадут понять, что сработало.

Ограничения

• Ни один из этих каналов не быстрее рекламы. Если обращения нужны в этом месяце, альтернативы платному каналу нет.
• Все шесть требуют учёта источника. Без него нельзя понять, что работает, и разговор сводится к ощущениям.
• Ни один не компенсирует медленную обработку обращений.